Ventas minoristas: la ciencia o los trucos del vendedor moderno
Kisco
La Navidad es lo que los expertos llaman una “fecha rito” del consumo. Si a esto se suma el boom que experimenta desde hace varios meses la venta minorista, las cosas parecen sencillas. Sin embargo, el hecho de que la gente se amontone para comprar los regalitos del árbol no hace la vida de los comerciantes más tranquila. Al contrario, la información que tienen hoy los consumidores hace que sea mucho más difícil encarar ventas exitosas.
¿Nunca le sucedió ir a un negocio durante varios días en la misma semana, y notar siempre las mismas ofertas “solo por hoy”? En realidad, generar una sensación de apuro o falta de tiempo ayuda a que la gente compre, pensando en que la oferta se termina. Esta y otras herramientas están dejando de funcionar. La clave que deben entender los comerciantes es que influye mucho el contexto de venta.
Los comerciantes siempre tuvieron sus mañas para vender más. En la actualidad, los “trucos” del ramo son conocidos. La sensación de inmediatez de oferta se genera con las ya mencionadas ofertas “solo por hoy” o inclusive por algunas horas.
Hasta acá todo muy lindo. Pero los comercios siguen teniendo dramas ¿Por qué? Uno de los problemas es que, cuando alguien inventa un truco nuevo, los demás lo copian. La imitación complica la efectividad de las estrategias.
Pero el drama más grande es con Internet. No se trata de que la gente compre on line, sino que mucha gente investiga en la web y después compra en tiendas físicas. Esto implica que, para cuando el consumidor encara al vendedor, ya sabe cuáles son los precios de referencia, cuánto pagar, y cuándo los están engañando.
Esto dificulta manipular los precios, porque todos saben cuál es la referencia real. Por otro lado, la información permite saber que si uno no aprovecha esta oferta, vendrá otra. Adiós a la sensación de apuro.
El futuro de las ventas al por menor
Claro está que los compradores no son inmunes totalmente a los trucos de los consumidores. De hecho, mucha gente compra sin demasiada metodicidad aún. Además, si la racionalidad fuera característica de las compras de hoy, las ventas de las fechas rito no comenzarían con tanta anticipación. Ese es otro truco: que las ventas de Navidad comiencen en Noviembre.
Sin embargo, el poder está pasando de vendedores a compradores. Y no sería raro ver que en unos años, la única forma de ganar dinero para los comerciantes sea poner buenos precios, realmente. Novedoso ¿no?
Extraído de The New Yorker
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