Para un vendedor la cartera de clientes es lo más importante. A la hora de elegir a quién venderle, hay varias decisiones que tomar. Una de esas es saber si es preferible intentar venderle a un gran comprador, o a varios pequeños ¿Qué hacer?
De acuerdo con lo publicado en el portal IT Pymes, el profesor Jonathan Solomon, de la Stanford Graduate School of Business, diseñó un simulador informático de ventas para enseñar a sus alumnos a enfrentar precisamente esta dificultad, es decir, a comprender y superar los desafíos que supone la gestión de una cartera de clientes.
En la simulación, el estudiante juega el papel de un vendedor a quien han asignado un objetivo de ventas de dos millones de dólares. Para alcanzarlo, dispone de un total de 600 horas que debe distribuir entre visitar grandes y pequeños prospectos y desarrollar nuevos contactos de negocios.
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Finalmente, a través de un algoritmo, la computadora decide qué transacciones se cierran y cuáles quedan en la nada.
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La mayoría de los alumnos apuntan a los peces gordos. El razonamiento es el siguiente: cierro un contrato millonario y no tengo que preocuparme por los pequeños negocios minoristas.
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Claro, si la transacción sale bien, el alumno/vendedor se salva, porque el contrato se cierra y la transacción es mucho más redituable. El problema es cuando no se firma el trato.
En estos casos se pierde el doble. Si el prospecto se echa atrás, todas las horas dedicadas a la seducción acaban teniendo un retorno de cero.
La moraleja es que los mejores resultados se consiguen al diversificar la cartera de clientes. Trabajar de ésta manera reduce las posibilidades de atrapar a los grandes jugadores del mercado, pero también evita quedarse con las manos vacías.
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