¿Qué factores llevan a comprar de manera compulsiva?
En el mundo empresario desarrollaron la "Regla de la 5 Rs" que explica por qué una persona compra algo por el impulso a partir de los atributos que tiene o promete un producto o servicio.
En el mundo empresario desarrollaron la "Regla de la 5 Rs" que explica por qué una persona compra algo por el impulso a partir de los atributos que tiene o promete un producto o servicio.
Reconocimiento: Son todos aquellos productos que alimenta la vanidad de una persona y que logran que alguien le diga cosas como "che, que bien se te ve", "te veo más flaco", ¿sabes que lucís más joven?" Ejemplos clásicos son toda la industria de las dietas, los aparatos y las academias de gimnasia y la ropa de moda, entre otras.
Recompensa: Se refiere a aquellos productos que surgen como una auto-recompensa por haber hecho un esfuerzo previo. "Porque yo me lo merezco"; "Me mate trabajando todo el año y ahora sí me voy a hacer ese viaje a París que tanto quiero", señaló el creador de la empresa uruguaya Trillonario, Ariel Pfeffer a El Observador.
Riqueza: Incluye a esos productos que apuntan a lograr riqueza y/o poder. Puede ser desde una carrera universitaria hasta un sistema que me permita ahorrar energía en mi casa; desde una tarjeta de crédito VIP con un crédito más allá de lo que yo esperaba hasta un curso de cómo operar en la bolsa de valores.
Romance: Son todos aquellos productos que facilitan la conquista del sexo opuesto. La ropa sexy, las cirugías estéticas y toda la industria de encontrar parejas encajan a la perfección aquí.
Reencarnación: Abarca a los productos que nos permiten perpetuarnos, que nos hace inmortales más allá de esta vida. Este factor explica la filantropía y todas las donaciones a cambio de placas de homenaje en hospitales, museos y escuelas.
Pero en definitiva hay una regla que concentra todo: todo producto o servicio tiene que tener implícitamente una promesa positiva. Es decir, una promesa de que al comprarlo algo bueno va a suceder.
En contraposición y a modo de ejemplo, un seguro de vida (que tiene otros canales de venta) es un claro ejemplo de un producto con una promesa negativa. Todos nos vamos a morir pero a casi nadie le gusta considerar esa posibilidad.
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